Êtes-vous à la recherche des HCP's qui diminuent leurs prescriptions ?
Pour être en mesure de préparer un bon plan de travail hebdomadaire ou mensuel, il faut savoir quel HCP réduit actuellement son nombre de prescriptions ou lequel commence à prescrire le produit concurrent. Imaginez pour un instant que vous obtenez des informations additionnelles fournissant des prédictions telles que : ce HCP verra sa part de marché diminuer ou cet autre HCP délaisse votre produit. Dirigez-vous alors vers les segments Shrinker et Switch Out afin d’identifier facilement et rapidement les HCP’s qui pourraient voir leurs volumes de marché diminuer. Puis ajuster votre planification de visites autour de ces HCP’s avec qui vous devez établir une relation bien avant que son comportement ne devienne une pratique courante.
Voici quelques exemples possibles de ce type de HCP :
PowerScore élevé + segment Switch Out élevé
Que faites-vous avec un HCP ayant un PowerScore élevé (8 à 10) et qui, selon vous, continuera de vous soutenir dans vos objectifs d’affaires, mais que MAPTUAL lui donne un score en tant que Switch Out anticipé ?
Dans le cas du segment Switch Out, nous utilisons les données des parts de marché ; imaginez le segment Switch Out comme étant une représentation de fidélité à votre marque.
Action : Ce HCP est un client cible très important pour vous et, bien avant que ce comportement ne devienne une pratique courante, vous devez découvrir les raisons pour lesquelles il délaisse votre produit au profit d’un autre. Allez dans Période d’activités (Activity Timeline) pour revoir les interactions passées : quels sujets avez-vous abordés (ou omis d’abordés) avec lui avant qu’il ne devienne un Switch Out anticipé ? Pour la prochaine rencontre avec ce HCP, préparez-vous à orienter la discussion vers les raisons qui l’incite à remplacer votre produit par un autre chez ses patients qui étaient traités avec votre produit.
Astuce de Pro (Pro Tip): Sur la page du profil du HCP, consultez le graphique intitulé Top Increasing Products pour trouver quel produit concurrent est maintenant choisi par votre HCP en remplacement du vôtre. Avec cette information, vous serez plus en mesure de préparer votre argumentaire.
PowerScore élevé + segment Shrinker moyen + segment Switch Out faible
PowerScore: 9; Shrinker : 6 ; Switch Out : 3
Un PowerScore élevé accompagné des deux étiquettes dites Shrinker et Switch Out devrait immédiatement vous interpeller. Vous avez affaire à un HCP qui a toujours joué un rôle important dans le développement de votre entreprise. Par contre, sa fidélité à votre produit commence à diminuer ainsi que le nombre de nouveaux patients qu’il commence à traiter avec votre médicament.
Action : Pour assurer une place de choix à votre produit, ce HCP doit devenir une priorité dans votre plan de visites. Entretenez la relation avec ce HCP et tirez-en profit afin de mieux comprendre les profils de patients ou les incidents désagréables qui l’ont incité à commencer moins de patients avec votre produit. En second lieu, peut-être constaterez-vous qu’un concurrent commence à grignoter votre part de marché (vous pouvez visualiser ceci dans le graphique intitulé Top Increasing Products). Rapidement, avec cette information, vous avez la possibilité de faire revenir le HCP à votre médicament.