Êtes-vous à la recherche de HCP avec un fort potentiel de devenir un prescripteur important ?
Essayer de faire des prédictions de croissance du marché total qui mèneraient vers un effet positif sur vos objectifs dynamiques d’affaires représente tout un défi. Grâce à MAPTUAL, il n’y a plus de devinettes ! Les segments Rising Star et Starter vous aideront à trouver les relations-clients à entretenir pour la survie et le développement de vos affaires.
Examinons quelques exemples de HCP à fort potentiel et impact :
PowerScore faible + segment Rising Star élevé
En général, les HCP's avec un PowerScore faible sont de faibles prescripteurs. Ce HCP est peut-être nouveau dans votre zone géographique ou un médecin qui vient d’obtenir son permis de pratique. Quelles sont les actions à prendre pour un tel HCP ? Et pourquoi faut-il lui accorder de l’importance ? Les HCP's du segment Rising Star devraient augmenter leur marché total (toutes les ordonnances de votre marché) au cours des 18 à 24 mois.
Action : Ces HCP’s représentent une importante opportunité et le fait de tisser des liens très tôt avec eux peut conférer à votre produit (et à vous-même) un avantage concurrentiel. D’ailleurs, il est probable que vos concurrents ne saisissent pas encore l’importance potentielle de ces HCP’s qui ne figurent peut-être pas sur leurs listes de HCP cibles. Leur rendre visite lorsque vous êtes dans leurs secteurs, ou les inviter à un évènement pourrait les attirer vers votre produit et faire croître leur confiance pour le prescrire à leur clientèle grandissante.
PowerScore faible + segment Rising Star élevé + segment Grower faible
PowerScore: 2; Rising Star : 10 ; Grower : 3
Le PowerScore faible indique un impact relativement faible sur vos ventes. L’absence de l’étiquette Starter et la présence de Grower révèlent que ce HCP prescrit votre produit depuis avant le dernier trimestre. Par contre, il est fort probable que le volume d’ordonnances soit très faible, et que ses habitudes de prescriptions soient irrégulières. Sachant qu’il a prescrit votre produit auparavant, qu’est-ce que le segment Rising Star essaye de vous dire ? Que dans 18 à 24 mois, le volume global d’ordonnances sera supérieur au volume médian !
Action : La relation avec ce HCP se doit d’être entretenue pour assurer la prospérité de vos affaires. Puisque l’étiquette Grower dénote une croissance des NBRx, commencez par analyser, s’il y a lieu, les activités/interactions antérieures sauvegardées dans le CRM et planifiez vos rencontres en s’inspirant de celles-ci. Le fait d’avoir identifié ce HCP vous permet de prendre action bien avant que les 18 à 24 mois s’écoulent dans le but d’établir une fidélité à votre produit chez ce HCP en amont d’une croissance du marché qui attirera l’attention de la concurrence vers ce HCP.
PowerScore faible + segment Rising Star moyen + segment Starter moyen
PowerScore: 3; Rising Star : 6 ; Starter : 5
Un HCP avec un PowerScore faible ne contribue pas activement à votre objectif d’affaires, mais cela ne veut pas pour autant dire qu’il ne contribuera pas dans le futur. Ses étiquettes Rising Star et Starter révèlent tout le potentiel de croissance pour ce HCP. Vous devrez prendre de l’avance pour assurer une place de choix à votre produit dans les intentions d’ordonnances de ce HCP.
Action : Ce HCP a récemment commencé à prescrire votre médicament ou représente un HCP idéal pour commencer à le prescrire dans le futur. Alors, il serait bon de visiter ce HCP si vous passez dans son secteur ou si vous disposez de temps additionnel dans votre planification de la semaine. Aussi, la croissance anticipée de la taille globale de son marché fait de lui un HCP important pour qui vous pouvez mettre en pratique votre plan d’action. Donnez-lui toutes les informations au sujet de votre produit et assurez-vous de discuter des aspects qui, à son avis, représentent des obstacles à la prescription. Développez cette relation maintenant, car l’influence que vous pourrez exercer sur lui aura d’autant plus d’impact au début de son parcours avec votre produit.