Les meilleures pratiques de MAPTUAL : Exploitez les données au maximum
Maintenant que vous saisissez le PowerScore et les Spotlight Segments, préparez-vous à les utiliser à votre avantage. Nous suggérons une approche en trois étapes :
1. Avec le PowerScore seulement :
Tout en étant simple, le PowerScore est l’outil le plus facile à utiliser en premier. Il a été conçu pour vous informer des HCP’s les plus susceptibles d’influer sur vos objectifs. Afin de constater un impact positif sur votre territoire, vous devez cibler régulièrement ces HCP’s au moyen des canaux qu’ils préfèrent.
2. En associant le PowerScore avec le meilleur segment du HCP :
Dès que vous maîtrisez l’utilisation judicieuse du PowerScore, nous conseillons de l’associer avec le segment le mieux noté (SegmentScore) afin de discerner davantage le comportement de votre client HCP. Mais concrètement, à quoi ressemble cette approche ?
Voici quelques exemples :
PowerScore élevé + Segment Grower élevé
Vous identifiez et évaluez un de vos HCP’s comme étant un excellent prescripteur. MAPTUAL transmet cette information en lui assignant un PowerScore de 9 ou 10. De plus, vous remarquez que ce HCP a une appartenance au segment Grower (avec un score de 9 à 10) en tant que Grower récent et Grower anticipé.
Action : Vous voulez continuer de le soutenir et faire en sorte qu’il soit satisfait. Pour ce HCP, allez dans Période d’activités (Activity Timeline) pour lire les interactions récentes enregistrées afin de fonder vos conversations futures sur la base des sujets déjà abordés.
PowerScore élevé + Segment Switch Out élevé
Que faites-vous avec un HCP ayant un PowerScore élevé (8 à 10) et qui, selon vous, continuera de vous soutenir dans vos objectifs d’affaires, mais que MAPTUAL lui donne un score en tant que Switch Out anticipé ?
Dans le cas du segment Switch Out, nous utilisons les données des parts de marché ; imaginez le segment Switch Out comme étant une représentation de fidélité à votre marque.
Action : Ce HCP est un client cible très important pour vous et, bien avant que ce comportement ne devienne une pratique courante, vous devez découvrir les raisons pour lesquelles il délaisse votre produit au profit d’un autre. Allez dans Période d’activités (Activity Timeline) pour revoir les interactions passées : quels sujets avez-vous abordés (ou omis d’abordés) avec lui avant qu’il ne devienne un Switch Out anticipé ? Pour la prochaine rencontre avec ce HCP, préparez-vous à orienter la discussion vers les raisons qui l’incite à remplacer votre produit par un autre chez ses patients qui étaient traités avec votre produit.
Astuce de pro (Pro Tip): Sur la page du profil du HCP, consultez le graphique intitulé Top Increasing Products pour trouver quel produit concurrent est maintenant choisi par votre HCP en remplacement du vôtre. Avec cette information, vous serez plus en mesure de préparer votre argumentaire.
PowerScore moyen (mid-tier) + Segment Starter élevé
Vous trouvez un HCP avec un PowerScore de 5 ou 6 ayant une appartenance au segment Starter avec un score de 9 ou 10. Ces informations indiquent que votre HCP ne prescrit pas encore beaucoup votre produit, et que le modèle de l’apprentissage automatique (IA) repère d’importantes similarités entre votre HCP et d’autres qui prescrivent beaucoup votre produit. Comment est-ce utile pour vous ?
Action : Une visite/conversation avec ce HCP pourrait être très fructueuse. Préparez-vous à discuter de votre produit à l’aide de 3 caractéristiques importantes à connaître avant de le prescrire. Si possible, invitez-le à votre prochaine activité de CME ou à un comité aviseur où il côtoiera des pairs qui encouragent votre produit. Ce type de HCP représente une opportunité de croissance d’affaires.
PowerScore faible + Segment Rising Star élevé
En général, les HCP's avec un PowerScore faible sont de faibles prescripteurs. Ce HCP est peut-être nouveau dans votre zone géographique ou un médecin qui vient d’obtenir son permis de pratique. Quelles sont les actions à prendre pour un tel HCP ? Et pourquoi faut-il lui accorder de l’importance ? Les HCP’s du segment Rising Star devraient voir leur Marché total augmenter (toutes les ordonnances de votre marché) au cours des 18 à 24 mois.
Action : Ces HCP’s représentent une importante opportunité et le fait de tisser des liens très tôt avec eux peut conférer à votre produit (et à vous-même) un avantage concurrentiel. D’ailleurs, il est probable que vos concurrents ne saisissent pas encore l’importance potentielle de ces HCP’s qui ne figurent peut-être pas sur leurs listes de HCP cibles. Leurs rendre visite lorsque vous êtes dans leurs secteurs, ou les inviter à un évènement pourrait les attirer vers votre produit et faire croître leur confiance pour le prescrire à leur clientèle grandissante.
3. En associant le PowerScore avec plusieurs Segments dans le but de mieux comprendre les comportements des HCP's
Vous avez appris comment utiliser les informations du PowerScore et celles des segments présentant les meilleurs scores. Grâce à ces informations, vous avez aussi compris quelles sont les actions pertinentes à prendre pour obtenir un engagement de la part du HCP. Quelles autres informations pourriez-vous obtenir des autres segments, et pourquoi est-ce important de les découvrir ?
Imaginez les autres segments comme étant l’arrière-plan de l’image qui commence à se dessiner grâce aux apprentissages ci-dessus. La dernière étape pour bien comprendre vos HCP’s réside dans la possibilité d’ajouter plusieurs segments et des tendances comportementales distinctes dans votre analyse. Mais concrètement, à quoi ressemble cette approche ? Voici quelques exemples, tirés d’expériences réelles de médecins, qui vous feront prendre conscience de l’importance d’observer la situation dans sa globalité.
PowerScore élevé + Segment Switch In élevé + Segment Switch Out moyen
PowerScore: 10; Switch In : 10 ; Switch Out : 5
Ce HCP est sûrement un médecin cible bien connu dans votre zone géographique. Ses deux scores de 10 pour le PowerScore et le Segment Shrinker présument que le HCP contribue à l’atteinte de vos objectifs d’affaires et qu’il est fidèle à votre produit. Le score de 5 pour le Segment Shrinker nous fournit de l’information autrement inexistante dans une liste de cibles reçue tous les 3 mois, c’est-à-dire que le NBRx est en décroissance pour ce HCP.
Action : Clairement, ce HCP encourage votre produit et ne fait pas de changement pour ses patients traités avec votre produit. Saisissez l’opportunité d’une prochaine visite pour découvrir les raisons pour lesquelles il n’amorce pas autant de patients avec votre produit. Est-ce qu’un facteur externe, tel qu’une réduction d’heures de travail ou une diminution de la prise en charge de patients, est en cause ? Dans le cas où un concurrent ferait la promotion de récentes courbes d’efficacité ou de données d’innocuité, pourriez-vous influencer le HCP dans sa prise de décision ? Ou peut-être que ses nouveaux patients ont fait leurs propres recherches et exigent un médicament spécifique ? Quoi qu’il en soit, il vous faut découvrir ces informations, car elles sont cruciales et affectent directement vos objectifs d’affaires.
PowerScore élevé + segment Switch Out moyen + segment Shrinker faible
PowerScore: 9; Switch Out : 6 ; Shrinker : 3
Un PowerScore élevé accompagné des deux étiquettes dites Switch Out et Shrinker devrait immédiatement vous interpeller. Vous avez affaire à un HCP qui a toujours joué un rôle important dans le développement de votre entreprise. Par contre, sa fidélité à votre produit commence à diminuer ainsi que le nombre de nouveaux patients qu’il commence à traiter avec votre médicament.
Action : Pour assurer une place de choix à votre produit, ce HCP doit devenir une priorité dans votre plan de visites. Entretenez la relation avec ce HCP et tirez-en profit afin de mieux comprendre les profils de patients ou les incidents désagréables qui l’ont incité à commencer moins de patients avec votre produit. En second lieu, peut-être constaterez-vous qu’un concurrent commence à grignoter votre part de marché (vous pouvez visualiser ceci dans le graphique intitulé Parts de marché relatives des produits en plus forte croissance). Rapidement, avec cette information, vous avez la possibilité de faire revenir le HCP à votre médicament.
PowerScore faible + Segment Rising Star moyen + Segment Starter moyen
PowerScore: 3; Rising Star : 6 ; Starter : 5
Un HCP avec un PowerScore faible ne contribue pas activement à votre objectif d’affaires, mais cela ne veut pas pour autant dire qu’il ne contribuera pas dans le futur. Ses étiquettes Rising Star et de Starter révèlent tout le potentiel de croissance pour ce HCP. Vous devrez prendre de l’avance pour assurer une place de choix à votre produit dans les intentions d’ordonnances de ce HCP.
Action : Ce HCP a récemment commencé à prescrire votre médicament ou représente un HCP idéal pour commencer à le prescrire dans le futur. Alors, il serait bon de visiter ce HCP si vous passez dans son secteur ou si vous disposez de temps additionnel dans votre planification de la semaine. Aussi, la croissance anticipée de la taille globale de son marché fait de lui un HCP important pour qui vous pouvez mettre en pratique votre plan d’action. Donnez-lui toutes les informations au sujet de votre produit et assurez-vous de discuter des aspects qui, à son avis, représentent des obstacles à la prescription. Développez cette relation maintenant, car l’influence que vous pourrez exercer sur lui aura d’autant plus d’impact au début de son parcours avec votre produit.
PowerScore faible + Segment Rising Star élevé + Segment Grower faible
PowerScore: 2; Rising Star : 10 ; Grower : 3
Le PowerScore faible indique un impact relativement faible sur vos ventes. L’absence de l’étiquette Starter et la présence de Grower révèlent que ce HCP prescrit votre produit depuis avant le dernier trimestre. Par contre, il est fort probable que le volume d’ordonnances soit très faible, et que ses habitudes de prescriptions soient irrégulières. Sachant qu’il a prescrit votre produit auparavant, qu’est-ce que le segment Rising Star essaye de vous dire ? Que dans 18 à 24 mois, le volume global d’ordonnances sera supérieur au volume médian !
Action : La relation avec ce HCP se doit d’être entretenue pour assurer la prospérité de vos affaires. Puisque l’étiquette Grower dénote une croissance des NBRx, commencez par analyser, s’il y a lieu, les activités/interactions antérieures sauvegardées dans le CRM et planifiez vos rencontres en s’inspirant de celles-ci. Le fait d’avoir identifié ce HCP vous permet de prendre action bien avant que les 18 à 24 mois s’écoulent dans le but d’établir une fidélité à votre produit chez ce HCP en amont d’une croissance du marché qui attirera l’attention de la concurrence vers ce HCP.